주류도매업의 경영<1>

☞ 오정석 회장의 저서가 주류도매업계에서 좋은 반응을 얻고 있어 본지에서는 오 회장의 책중에서 일부를 발취하여 오 회장의 필명으로 연재를 시작합니다.

‘주류도매유통의 강자가 되는 길’

오 정 석 (경기남부주류도매업협회 회장)

 

 

주류도매업의 경영<1>

 

 

 

주류도매업에서 영업직과 관리직은 가장 중요한 직원들이다. 이들이 얼마만큼 열심히 일하는가에 따라 회사의 운명이 달려 있다고 해도 과언이 아니다. 여기에 기술하고 있는 방안들은 필자가 다년간 현장에서 보고 느낀 것들을 정리 한것이다. 따라서 다른 도매업자들과의 견해가 차이 날수 있음을 미리 알려둔다.

 

◈ 영업·직원 관리

⑴ 영업실무 운영방안

◂주문 판매제 영업의 확립:◃모든 거래처는 주문 판매제 정착 ◃방문판매 최대한 감소- 신규 및 추가 등에만 적용 ◃주문 시에는 회사(사무실)로 주문 System 확립- 회사 사무실 전화로 주문 시 컴퓨터에 자동 입력되는 시스템 구축 ◃영업사원 핸드폰 회사용으로 지급 – 영업사원 유고시나 퇴직 후에도 기록으로 남을 수 있어 피해를 줄임◃영업사원 개인 핸드폰으로 주문 시 영업사원 유고시나 퇴직 후에 거래처 이탈 등 문제점 발생

◂기존 거래처 효율적 관리로 우리 편 만들기

◂주류카드결제 100% 달성

◂전자세금계산서 발생 철저 이행

◂무자료 판매 근절

◂국세청 고시사항 위반으로 면허정지 및 취소에 해당

◂용도위반 금지 철저 이행:◃유흥용, 가정용, 할인매장용 구분 용도별 판매◃가정용, 할인매장용 업소에 판매 근절

◂위스키 시장의 안정을 위해 RFID 제품 공급

◂모든 거래처와의 약속은 기일 내에 지켜 신용을 구축

◂거래처와 발생할 수 있는 각종 미 정리 사항은 수시정리

◂거래처의 과다 지원 요구에 철저한 검증을 거쳐 지원하고 금품 및 기증 주 지원 등 국세청 고시사항을 위반하는 일이 없도록 한다.

◂영업 담당 및 간부 등은 영업일보 작성의 생활화로 시장의 정보와 거래처의 요구사항, A/S요청 등을 조치할 수 있도록 관리

◂주중에 정기적인 영업 및 수금, 수수료 체크 등 전략회의를 실시하여 영업력을 강화하고 수시 교육으로 인재양성

◂계획적인 영업실시:일별, 주별, 월별, 분기별, 반기별, 년 간 계획서 작성으로 목표의식을 갖고 영업, 분석영업 실시

◂Time schedule(시간계획)에 의한 순방으로 효율적 시간관리:팀장, 간부, 영업담당

◂기준이 있는 영업구사:주먹구구식 영업이 아닌 각종 Data에 의해 분석 하고 대책을 강구하는 영업

◂거래처 채권 회수 방안 수립 시행:▿거래처에 과다한 채권이 발생하지 않도록 관리 우선▿월중 채권 과다발생시 월말에는 필히 수금 완료▿악성 채권 발생 시 분할상환 유도하여 채권을 감소▿불량채권 발생 시 법적 조치하여 피해 최소화- 지급명령, 압류, 카드압류, 경매 등

◂대여금 지원 거래처 관리 철저:◃대여금 지원 시 안전장치 구축- 담보설정, 공증서류 완비 등 ◃대여금 지원 후 월별 매출액 점검으로 사후관리◃월 상환 대여금 입금 확인◃대여금 연체 시 최고장 발부 등으로 경고 및 후속조치 강구

◂내구소비재(쿨러 및 냉동고, 기타) 지원 거래처 관리 철저:◃내구소비재 지원 시 거래약정서 징구하여 비치- 거래단절 시 장비회수 하기위해 꼭 필요한 서류 ◃월 매출액 및 분기별 매출액 점검하여 지원후의 매출 지속적인 점검필요 ◃지원대비 매출 저조 및 거래 단절시 장비 회수하여 재활용 – 월별, 분기별(3개월) 매출점검 후 정확한 분석을 통하여 회수 및 잔류 결정, – 수리 등으로 재활용하여 경상비 절감

◂특수 거래처 관리 철저:◃예식장(웨딩홀), 장례식장, 휴게소, 리조트, 호텔, 뷔페, 콘도, 종합시장, 풍물시장, 위락단지, 대형식당, 집단시장 등

◂각 유관 단체와 Net-work 형성으로 유대강화:◃제조회사, 국세청, 주류협회, 지역협의회, 세무서, 상공회의소, 세무사, 파출소, 은행, 언론사 등

◂생맥주 업소의 신규개척 및 기존업소 관리 철저 및 신속한 A/S실시:생맥주 업소의 A/S는 기본적으로 제조회사의 생맥주 담당 영업사원이 처리를 하고 있으나 도매사의 영업사원 및 팀장 등이 긴급 요청 시(주말 및 공휴일)는 처리 할 수 있는 대체능력 개발

 

◈ 통합 관리 방안

◂영업 및 관리 전 직원에 대한 업무 효율을 극대화시키기 위한 전 직원 인센티브 및 포상지급 제도 도입

* 대상:◃회사 발전에 공을 세우는 사람◃각종 새로운 아이디어 제공으로 회사 운영 System에 도움을 준 사람◃매출신장에 공을 세워 재무구조 개선에 기여한 사람◃판매 후 수금을 철저히 하여 매월 외상을 Zero(0)로 운영하는 영업사원◃불량채권이 발생하지 않도록 거래선 수금관리를 잘한 영업 및 간부사원◃월별, 분기별, 반기별, 년 간 판매량, 매출액, 마진율, 빈병회수율 신장 등 성과가 높은 영업사원◃특수 상품 및 전략상품 판매가 높은 사람 – 위스키, 수입맥주, 사케, 생맥주, 신제품 및 각종 전략상품◃무사고 차량 운전자◃출·퇴근 등 근무태도가 우수한자◃각자 맡은바 임무를 철저히 수행하여 업무가 향상되고 단계적으로 본인 및 회사를 발전시키는 자◃기타

◂전 직원의 영업 요원화- 전원 영업, 전원 관리물류 영업(Multi player, All round player 양산- 영업사원, 관리사원, 여직원, 총무직, 경리직, 물류직, 경영진 등)

◂전 직원의 인재양성- 지속적인 교육으로 인재양성

◂야유회 실시- 직원 화합 및 친목을 위한 계획적인 야유회

◂회사 직원의 회식이나 기타 행사가 있을 경우 회사 거래선 이용하는 전통을 지킬 것

◂제조회사 영업사원 및 관계자와 판촉 또는 식사 시 회사거래선 이용

◂친목회, 동창회, 가족모임, 송년회 등 개인 및 지인들의 모임 만찬에도 당사가 거래하는 업소 이용토록 관리

◂영업사원 유고시:◃결근, 조퇴, 결혼, 휴가, 월휴, 병가, 훈련 등으로 인한 직원이 결원이 생길 경우◃전 직원이 대체 할 수 있는 시스템 운영으로 Rotation system 필요- Multi system

◂건강증진 시스템 운영- 전 직원 체력 강화 지원 등산모임, 축구, 족구, 탁구, 낚시 등

◂직원의 자기 개발투자 및 기회 부여- 자체교육 및 외부교육 실시

◂검소하고 절약하는 생활을 계도하여:계획적인 삶을 살도록 방향제시하여 1년, 5년, 10년 후의 보장된 삶을 구축할 수 있도록 지원

◂사고 방지 system 구축:◃노름(카드, 고스톱 등) 안하기◃룸싸롱, 나이트크럽 등 호화업소 출입 안하기◃pc방, 게임방 등 출입 안하기(게임중독 방지)◃보증 남발로 인한 개인 파산 유의◃무리한 카드남발 및 사용, 자금차입 등 개인부도로 인한 신용불량자 양산 안하기◃회사 공금 유용 안하기◃거래처 외상안하기

◂직원 상호간 인사 잘하기- 출·퇴근 및 외출 시

◂전화 송·수신 잘하기- 친절한 목소리로 송·수신하여 회사 이미지 개선

◂위계질서 확립:◃호칭 부르기◃직급에 따른 상호 존중, 관심 필요◃기본적인 예의를 지킬 줄 아는 자세 필요

◂끼리끼리 문화 배제:◃학연, 지연, 혈연으로 인한 편 가르기◃지역감정 배제

◂살아 움직이는 활기찬 분위기와 상호 관심 친절한 분위기 조성하여 정말 근무하고 싶은 회사, 미래 비전이 있는 회사를 만들어 내는 노력이 필요

 

◈ 영업 간부(팀장) 활동 영역

◂기존 거래선 관리 우선:◃기존거래선 수리 및 신장개업 등 수시 파악 대처◃업주 변경, 업태 변경에 대한 동향 수시 파악 점검◃타 도매사에 기존거래선 침탈당하지 않도록 기존거래선 관리 철저히 하고 영업력 강화◃기존 거래처에 대한 정확한 정보 수집관리- 거래처위치(약도, 전화번호, 업주핸드폰 번호, 주소, 업주의 신용도 변화, 업주의 취미, 고향, 생일, 경조사, 친목회, 가족현황, 상우회, 기타)

◂신규 개척업무- 제조회사와 연계하여 해당제품에 대한 신규개척 가능

◂기존 거래선에 대한 지역별 거래처 카드를 만들어 담당자 유고시(병가, 훈련, 휴가, 경조사, 기타)에 간부가 대체 기능 준비

◂각종 시장정보 확보

◂지역별 시장조사 기능

◂업태별 시장 동향 파악 대처

◂업주별 성향 파악

◂긴급 요청사항이나 클레임 발생 시 즉시 방문하여 업무해결 – 제조회사와 관련되는 제품에 관한 사항은 해당 제조회사에 연락하여 연계하여 협조 처리(제품이상, 혼탁처리, 선전품 등)

◂기자재에 대한 A/S 요청 시 즉시 방문하여 해결:◃생맥주에 대한 경우- 제조회사 A/S사원에게 연결 생맥주 Co2교환, 호스 교환, 냉각기설치, 거품제거, 기타 등)

◂내구소비재(냉장고, 냉동고, 기타)의 문제 및 A/S에 대해서는 해당 냉장고 회사에 연결하여 처리 및 고객지원센터 운영 도매사는 자체 해결

◂신규확보가 결정된 후에는 “거래약정서(계약서)”를 필히 작성 하고 수시로 방문하여 타 도매사에서 침탈하지 못하도록 지속적인 관리

◂회사와 가까운 동선의 거래선 확보에 주력:◃거래선에 긴급사항 발생 시 신속한 방문으로 해결 가능◃거래선 동선(거리)이 짧으므로 물류비 등을 절감할 수 있고 회사에 이익

◂제조회사 영업담당 및 팀장 등과의 유대관계를 돈독히 하여 회사 발전에 이익이 되도록 활동

◂도매사에서 출고한 모든 내구소비재 및 기자재에 대해서 회사 소유를 증명할 수 있는 명함 및 스티커 등 부착

◂간부 및 팀장으로서 신입사원 입사 시 교육훈련:◃회사 적응훈련◃판매차량 탑승 훈련- 차량별 순회 탑승◃제품의 종류 및 특성 숙지◃빈병 선별작업 숙지◃영업지역에 대한 숙지◃회사 문화에 대한 인식 및 회사현황 숙지◃회사 영업전략에 대한 교육◃제품출고 가격 및 수수료에 대한 설명◃주류구매카드결제(핸디)에 조작 방법 숙지◃RFID (위스키 실명제)에 대한 숙지◃주세사무처리 규정에 대한 교육◃주류에 대한 유통질서를 확립하기 위한 업계 현황 교육◃과당경쟁에 대한 방지 교육 – 과다지원, 거래처침탈, 가격파괴 등

 

◈ 영업사원(담당)의 활동 영역

◂기존거래처 관리 철저:◃신속 정확한 배송◃업주와 친분관계 유지◃긴급한 업주의 요청사항이나 A/S 요청 시 신속한 처리◃업주별 성향 파악◃업태별 시장 동향◃기존 거래처 변동사항( 타도매장의 침탈, 이탈 등)이 있을 경우 영업 간부에게 보고하여 대처할 수 있도록 한다.

◂영업 중 발생하는 신규업소 및 소매점에 대한 신속한 정보제공- 영업 간부 및 팀장

◂주류구매전용카드제 철저이행:◃국세청의 주류에 대한 탈루세원 방지와 세수확보를 위해 모든 주류에 대한 외상을 금지한 제도◃월, 분기, 반기, 년 간 전자결제 비율이 낮으면 TIS 시스템에 따라 국세청 및 세무서의 유통조사로 도매사 또는 업소까지도 조사를 받아 벌금, 영업정지, 심할 경우 탈세로 보고 면허취소까지도 받을 수 있음을 영업담당이 알고 거래처 관리를 해야 함

◂특히 신규 및 첫 거래 업소는 절대 외상을 해서는 안 됨을 주지:◃국세청의 지시사항으로 국세통합관리시스템(TIS)에 따른 전자결제로 외상을 주지 않아야 되는데도 불구하고 신규에서 외상을 할 경우 주류는 외상이 되는 줄 알고 그 업소가 폐업할 때까지 수금 관계로 많은 문제를 일으키고 결국은 외상 및 수금문제로 업소가 전향되는 일이 발생함

◂신규업소가 사업자 등록증 미비 및 주류카드 미준비, 기타 원인으로 외상을 요구할 경우는 제품출고 금액을 현금으로 수금 하여 보관 후 주류카드 신속하게 발행하여 결제처리- 외상매출이 생기지 않도록 함

◂당일 매출 당일 결제가 안 되고 부득이 여러 가지 이유로 외상이 발생할 경우 근거리 업소일 경우는 당일 마감 후 방문하여 수금토록 하고 원거리 업소일 경우는 다음날 필히 방문하여 수금하는 습관을 갖는다.

◂다음날 수금이 안 될 경우는 다음번 출고되는 날 필히 이전 외상대금을 수금하여 국세청 전자결제 시스템을 지키도록 해야 업주도 주류는 외상이 안 된다는 인식을 시켜 주어야 한다.

◂주류는 현금 결제를 해야 됨에도 불구하고 당일, 또는 주말, 월말에 결제 하겠다고 하여 월중 외상매출이 늘어나 월말 수금으로 미루어지면 카드 비율이 낮아지고 악성 채권이 발생할 가능성이 많기 때문에 월 중에 채권 관리를 잘 하여야 한다.

◂영업 담당으로서 각종 시장정보를 잘 파악하여 회사에 보고하여 영업 정책에 활용토록 한다.(예: 제품의 가격인상, 성수기 비수기의 시장동향, 기타)

◂제조회사의 신제품에 대한 시장동향 파악

◂타 도매사의 움직임 및 동향 파악

◂영업 활동 중 신축 또는 기존 건물에서 업소 개업으로 예상되는 건물이나 수리중인 건축물을 수시 파악하여 명함 및 스티커 전달하고 차상급 자에게 연락하여 신규 개척토록 한다.

◂타 도매사에 거래선을 빼앗기지 않도록 평소 업주와의 친분관계를 친밀 하게 유지

◂기존 거래처에 대한 정확한 정보를 수집 관리하여 타 도매장과 차별화- 거래선 전화번호, 업주의 핸드폰 번호, 주소, 업주의 취미, 고향, 생일, 업소의 주문담당 key man의 인적사항, 경조사 등

 

◈ 영업사원의 기본자세

◂거래처 관리 철저:◃영업사원은 영업의 기본과 본분을 꼭 지켜야 한다. ① 성실하고 부지런한 영업으로 고객 감동 실천 ② 신속, 정확, 친절한 배송 ③ 약속을 꼭 지키는 영업으로 업주의 신뢰감 구축 ④ 깔끔한 수금제도 구축 – 판매 후 당일결제 시스템 구축 ◃주문받은 품목, 수량 및 거래처명 등 확실히 점검하여 배송에 차질이 없도록 한다.◃수량 등 품목에 차질이 있을 경우는 업주(점주)에게 “죄송합니다. 다시 조치해 드리겠습니다.”라고 말씀드리고 실수를 인정 하고 신속한 조치 필요(업주 앞에서 변명을 하며 화를 내거나 불친절하거나 회사 직원끼리 책임을 전가하며 싸우는 모습 보여서는 안 됨)

◂다양하고 새로운 영업 전략에 대한 아이디어를 창출하여 영업인으로서스스로 Up-grade(향상) 시킨다:◃매출신장에 대한 방법◃계획적인 영업에 의한 방법◃업주를 감동시키는 방법-업주를 너무 사무적으로 대하지 말고 부모님, 형제, 선·후배처럼 인간 관계 유지시키는 방법 등◃주류업계 전체의 생존이 달려있는 권장 판매 가격(마진,수수료)을 지켜 이익률 극대화 노력◃권장 판매 가격(정상마진) 고수는 우리 업계가 지켜야 할 마지노선임을 인식◃수많은 거래처에서 가격할인 요구 및 가격 조정요구는 결국 가격파괴로 이어져 업계 전체가 어려워지는 결과를 초래(많은 회사가 적자에 허덕 이다가 결국 부도 발생)

◂영업사원이 거래처의 가격 파괴 요구에 끌려가다 보면 주변에 업소 및 타 지역 업소까지 가격이 하락되어 부실의 원인이 됨 을 인식해야 함

◂업주의 과다한 요구(기자재, 파라솔, 판촉, 판촉물, 기타)가 있을 경우 최우선적으로 담당자가 조율하고 차상급자에게 보고하여 처리하는 습관을 길러야 한다- 업주의 요구사항에 바로 간부나 회사로 떠넘기는 영업을 할 경우 조정 이나 조율할 폭이 커지고 결국에는 거래처 이탈 등 의 경우가 생길 수 있다.

◂영업사원은 매일 영업일보를 작성하여야 한다:◃담당 지역에서 일어나는 시장정보 사항◃거래선의 변동사항, 요구사항◃거래선 동향◃운행 차량에 대한 점검사항 기록◃기타

◂영업담당(사원)이 지켜야 할 사항◃거래처의 채권 잔액이 회사 잔액과 일치해야 한다◃공금(수금)에 절대로 손을 대서는 안 된다 – 형사처벌 가능◃어떠한 경우라도 거래처에서 수금한 금액은 회사에 입금시키고 본인이 보관하는 일이 없어야 한다◃당일 수금은 당일 입금한다◃공금(수금)에 손을 대 외상매출 잔액이 틀릴 경우 업주와 불편이 가중 되어 거래가 단절될 수 있다◃혹시 잔액이 차이나는 경우 어떤 경우라도 차상급자에게 보고하여 공동 대처해야 더 큰 피해를 막을 수 있다◃잔액차이 나는 금액에 대해 영업사원이 알아서 한다든가, 월말에 입금 시키겠다는 것은 있을 수 없는 일이므로 단호히 대처해야 한다◃담당 거래처의 판촉을 이유로 외상을 해서는 안 된다◃수금을 해서 개인적으로 사용하고 제품으로 갚아주겠다는 것은 안 된다◃업주와의 친분을 이유로 돈을 빌려주거나 차용하는 일이 있어서는 안 된다.