주류도매업은 왜, 무엇을 어떻게 혁신해야 할까?(上)

주류산업과 정책이야기(20)

주류도매업은 왜, 무엇을 어떻게 혁신해야 할까?(上)

조성기(경제학박사/ 아우르연구소 대표)

지금 도매업체는 무엇이 두려울까?

우리 사회에서 누가 도매업계를 지지할까? 혁신의 필요성을 찾기 위해 반드시 검토해야할 항목들이다. 시장 축소가 예고되는 시대다. 큰 성장은 남북 경협을 빼고는 기대하기 어려운 상황이다.

국내 주류산업현장 어디를 가 봐도 ‘과거가 좋았다’는 의견만 들린다. 근본적인 혁신이 필요하다는 구호가 들린 지도 이미 오래다. 세상이 이미 상당부분 변해 버린 것이다. 이 같은 상황 하에서 도매업의 문제가 무엇일까? 점검해 보자.

먼저 수요문제다. 주류소비 총량이 줄어들 것이라는 예측이 많다. 이미 주류유통업 일부에서 가시적으로 나타났다고 느끼는 이들이 있는 현상이다. 미래학자들은 대부분 같은 주장을 거듭한 지 오래다. 과연 주류의 심각한 소비량 감소가 당장에 구현될까? 인구절벽이 가시화되고 제조와 유통량이 줄며 위기 징후가 도매업에 현실화 될까? 생산가능인구가 준다지만 아직 주류소비총량의 극심한 변화는 피부에 와 닿지 않는다. 일부 도매업자들이 소비감소를 느낄 뿐이다. 게다가 도매산업 총량 통계를 보면 아직 평균매출이 늘고  있다.

그래선지 소비량 변화가 경영악화의 심각한 요인이라며 ‘매우 무섭다’는 업체는 드물다. 도매업체의 인구변화 대상 두려움은 신문지상의 일이지 심각한 고려사항이 아니다. 하지만 10년 내에는 밀어닥칠 쓰나미다. 무시하고 지나갈 간과할 일이 절대 아니다.

정부의 규제와 정책변화를 도매업체들이 두려움으로 여길까?

주류도매업은 오랜 기간 정부가 관리해 왔다. 도매업이 아니더라도 주류산업에 대한 정부의 규제는 전 방위적이다. 그러나 20년 전부터는 주류산업에 대한 규제가 줄었고, 행정관청도 상당 수준 다각화 되고 있다. 국세청 일변도에서 환경부, 농식품부, 식약처가 일을 나누었다. 최근 행정안전부도 그 대열에 끼어 들 준비를 하고 있다. 국세청의 실효 결정권도 기획재정부로 옮아간 것이 벌써 오래전 일이다.

행정 다각화는 규제의 완화 보다는 규제의 복잡성을 의미한다. 정리정돈이 되어가는 과정은 업계에 혼란을 준다. 업계도 정부도 혼란을 겪는다. 그 의미는 거래비용의 증가다. 업체들에게 어려움이 늘어난다는 이야기다. 총체적으로 보면 정부 규제는 완화가 실질적 추세는 아니다. 오히려 규제가 복잡하고 다원적으로 되어 가고 있는 것이다. 그러니 정부의 영향력은 여전히 크다. 그렇지 않은가?  경험하고 있는 업체들이 답변할 수 있을 것이다.도매업의 문제 진단에서 정부의 책임론을 뺄 수 있을까? 쉽지 않은 노릇이다. 그런데 헌법상 공무원들의 핵심메시지는 책임이다. 산업의 체계적 부실을 공무원들이 책임지고 그 대책을 강구해야 한다. 규제산업의 성과는 더욱이 그렇다. 특히 규제산업의 성과 책임소재는 정부에 있다. 바로 주류산업이 그렇다.

하지만 현장의 규제변화를 지역 업체들이 눈치 채거나 ‘피부에 확 와 닿는다’고 느끼기는 쉽지 않다. 규제관련 사안은 사실 업계의 리더들 몫이다. 정부나 국회와의 업무를 직접 처리하는 이들의 일이라는 것이다. 업계의 리더들에게 정부 정책이 업계에 미치는 영향력을 묻자. ‘매우 크다’고 답할 것이 분명하다. 그 사안에 대해 똑같이 현장의 업체들에게 물어보자. “글쎄요.”하고 답하는 것이 정상이다.

도매상들 간의 경쟁 등 주류업계의 내부 문제는 어떤가?

대부분의 업체들이 그 사안에 대해서는 큰 동의를 표할 수밖에 없다. 아침에 출근하면 매일 닥치는 현실이기 때문이다. 도매업체들 영업현황이 점점 더 어려워지고 있다. 생산성, 부가가치, 이윤이 총체적으로 하락하기 때문이다.

거래 시 발생하는 리베이트 문제도 그 정도가 빈번하여 항시 그 탐지되는 사안이다. 타지에서 침투하는 경쟁업체의 문제도 그렇다. 도시에서 농촌으로, 농촌에서 도시로, 대도시에서 중·소도시로 업체들의 영업사원들이 이동한다. 프랜차이즈 업계와 계약이 이루어질 경우에는 더하다. 도매업의 영업구역 규제가 완화된 이후 20여 년간 그 문제는 점점 더 커지고 있다.

대형업체들은 전국을 대상으로 시장을 확대한다. 도로공사가 뚫은 고속도로들과 교통의 발전도 시장경쟁의 혼란 확대에 한 몫 했다. 인구가 줄어든 지역의 업체들은 면허 외 지역으로 시장을 확장했다. 개별업체의 힘으로 되지 않을 경우 지입업체들과 관계를 맺는다. 제조업체들의 영업팀이 가담하기도 한다.

문제는 대형업체들의 팽창이다. 그들의 경쟁적 확장은 중소업체들의 생존권 문제로 즉각 나타났다. 중소업체들의 노동생산성과 영업이윤이 계속 낮아지자 부도직전의 업체들이 늘어났다. 이 사실은 어제 오늘의 일이 아니다. 꾸준한 현재 진행형이다. 매출액이 늘더라도 영업이윤이 늘지 않는 현상까지도 점차 일반화 되고 있다. 제 살 깎아 먹기 출혈경쟁이 확산되고 있는 것이다. 출혈경쟁의 귀결은 약한 업체들의 도산이다. 그 위기도 이미 오래전부터의 일이다.

점점 더 커지고 있고 계속될 전망이다. 무서운 일이다. 적자를 견디며 운영되는 업체들이 과연 얼마나 생존할 수 있을 것인가? 도매상 간의 경쟁은 가시적이고 항상적인 위기다. 시스템적 위기라고 까지 할 수 있다.

그 뿐이 아니다. 소매상들이나 제조사들과의 관계에서 발생하는 문제도 확장일로다. 도매상 간의 경쟁을 넘어 위기의 원인이 공급사슬의 전후방으로 확산되는 것이다. 시장이 어려워지면서 소매상들의 이합집산도 폭발적으로 늘었다. 소매상의 생존투쟁은 도매상들에 대한 요구 증대로 충격이 된다. 과도한 서비스 요구는 비용 팽창의 원인이다.

뿐만 아니다. 어제처럼 경영해서는 버틸 수 없다. 새로운 서비스 개발이 필요해 지는 것이다. 이는 과거와 아주 다른 상황이다. 하지만 그에 대한 대응능력이 도매업체들에게 부족하다. 새로운 상황에 대응하기에는 여력이 부족할 때 누가 시장에서 생존 가능할까? 바로 자금력 있는 업체들만이 가능한 일이다. 그들은 커지고 나머지는 축소된다.

제조사들의 경쟁도 예년과 크게 달라졌다. 거대업체들의 시장점유율이 늘고 지역 제조사들의 위기가 커지고 있다. 그 문제가 도매상들의 비용혁신을 요구한다. 선물도 줄었다. 비용절감을 위한 제조사들의 노력은 도매상들의 비용증가로 연결되고 있다. 도매상들의 경영 곤란이 커질 수밖에 없는 상황인 것이다.

가장 핵폭탄과도 같은 두려운 과제는 기술변화가 아닐까?

반문해 보자. 그런데도 이 또한 지역의 업체들에게는 타산지석일 수밖에 없다. 기술변화가 도매업계에 미치는 영향력을 따져 보자. 도매업의 일반적 기술은 창고보관과 배송기술, 사무기술과 가정 제조기술들이다.

과연 도매업체들이 ‘기술변화가 도매업 경영에 무서운 존재’라고 인정할까? 실제 ‘그렇다’고 부응할 업체들은 많지 않을 것이다. ‘속에서 움트고 있는 최대 위협인자는 사실 기술이 아닐까?’. 예를 들어, 가정용 증류 및 발효 기기들의 보급 상황을 보자. 그 기술이 더 발전하면 주류유통은 상당부분 불필요해질 것이다. 소비자가 주류제조자가 된다면 주류도매업도 변신을 해야 할 것이다.

도매를 포기하고 주류제조기 판매에 나서야 할까? 창고관리를 로봇이 한다면, 무인 운송기술이 가시화 된다면 무엇이 바뀔까? 지역의 소규모 창고 및 배송체제는 고비용이어서 존립이 쉽지 않을 것이다. 공동창고나 운송 등의 협력적 운영 경험 없이, 그 노력 없이 어색한 상황을 맞게 되면 과연 어떻게 해야 할까? 현 상태를 유지하고 있는 도매업체들은 시장 존립이 쉽지 않게 될 것이다.

기술변화는 새로운 사업 방식과 업체들의 시장진입을 예고한다. 주류업의 정체성 자체의 변화가 그것이다. 진입 규제도 그 때에는 유지되기 어려울 것이다. 기술변화가 제반 규제 제도를 크게 변화시킬 것이다. 그 상태에 대해 업계는 선택의 자율권이 없을 수 있다. 여론이 이미 ‘멋진 신세계’를 선택하고 있는 것은 아닐까?

사례를 보자. 최근 일본의 도요타자동차가 소프트뱅크와 새 회사를 설립하기로 결정했다. 그 일이 도매업체에게 주는 시사점이 무엇일까? 기술변화의 속도와 크기가 도매업 경영에 직접 큰 타격을 줄 수 있다는 것이다. 일본에 자율주행 셔틀이 곧 개발 보급 되고, 노인들을 위한 고객운송서비스가 새 기술혁신으로 가능해 질 것이다. 그러면, 그 때 일본의 택시 사업은 큰 타격을 입고, 기사들은 실업자로 방치될 수밖에 없을 것이다.

마찬가지다

한국의 도매업계도 새 운송 및 배송 체계를 갖춘 거대 사업체가 등장한다면 시장을 잃는 업체가 다수 나타날 수밖에 없을 것이다. 현재의 규제 체제하에서는 불가능하겠지만 기술변화는 제도 변화를 유발할 수밖에 없게 된다. 새 사업 주체들이 새롭게 시장에 진입하고, 그들의 시장 경쟁력이 강력해질 때 경쟁력 취약한 업체들은 도태된다. 그때에는 그것이 순리가 될 것이다.

카카오모빌리티 사옥 앞의 택시 기사들 시위도 그 한 사례일 뿐이다. 아무리 시위대가 큰 목소리를 지르더라도 기술의 변화가 낳는 시대적 새 변화 물결 앞에서는 속수무책일 것이다. 정치가들의 반응, 행정 관료들의 인식, 소비자, 시민들의 효율추구 정황이 택시기사들의 생존권 포기와 자유경쟁 상황을 유인할 것이다. 도매업계의 경영위기를 촉발하는 원인이 기술변화라는데 이의를 달 수 있을까? 싫어도 못 느껴도 부인도 대응도 하기 어려울 것이다.

변화의 위기 속에서 누가 도매업계를 구원할 수 있을까?

현대사회에서 도매업의 규제 제도를 유지하는 기제는 사회적 지지의 정도다. 누군가 도매업계의 논리를 지지할까? 그래야만이 면허권을 유지 시키거나 필요한 제도변화를 이뤄낼 수 있다. 도매업에 대한 사회의 지지정도를 점검해 보자. 이해관계자들 중 누가 지지를 보낼 수 있을까?

“도매업계는 사회적으로 필요한 일을 원활히 수행하고 있어요. 유통발전에 기여하고 있지요. 준법정신에 매진하고 있습니다. 사회공헌에도 열심히 참여한답니다.” 라고 입장을 밝히며 “이해관계자들은 우리를 지지할 겁니다.”라고 주장하지만 “긍정적으로 인정하는 이들이 누구일까?” “그 누구도 찾기 힘들지 않을까?” 그것이 현실이 아닐까.

제조사와 소매상들은 과연 어느 정도 도매업의 서비스에 만족하고 있을까?

도매업의 존재이유는 어디에 있을까? 제조업의 유통비용 감소다. 직접 유통부서를 두거나 대리점 형태로 도매기능을 유지하는 것 보다 독립적 형태로 도매업체가 유지될 때 비용이 덜 들면 존립의 경제적 이유가 있는 것이다. 과연 그럴까?

도매업 내 경쟁이 커지면서 제반 수수료, 대여금, 내구재, 리베이트, 각종 지원 등 복잡한 사안들이 생겼다. 시간이 지나고 그 복잡성이 심해질수록 불협화음이 커지고 만족 보다는 불만이 늘게 되었다. 거래외적 위기가 커질 수밖에 없는 상황이 되고 있는 것이다.여전히 과거의 매각 프리미엄도 간간히 거론되고 있다. 환경문제가 커지면서 공병취급문제도 생겼다. 불법주류문제나 불공정 거래 사례들도 도매업체들에 대한 평판에 마이너스 효과가 있는 과제다. 게다가 배타적 면허권에 대한 민원도 곤혹스런 사안이 되고 있다. 도매상 내부의 과다한 경쟁 상황도 이해관계자들이 보기엔 비정상이다. 이 같은 사안들은 도매상의 사회적 신뢰를 총체적으로 낮추는 주제들이다.

도매과정은 소비자들이 배제된 보이지 않은 시장과정이다. 하지만 각종 언론이나 영상 매체들이 제공하는 좋지 않은 이미지는 결코 도매업에 친화적이지 않다. “도매업체들의 이윤율이 너무 높아요.”라는 평판도 여전하다. “영업이윤율이 2% 이하로 떨어지고 있어요.”라고 소리칠 때 그 주장을 누가 인정할까? 상당수가 의아해 하는 주장이 되고 만다. 이 때 거침없이 몰아치는 시장과 기술의 변화 폭풍 속에서 과연 ‘어떻게 제 자리를 유지할 수 있을 것인지?’

정부부문은 어떤가?

실제로 주류도매업체들의 경우는 주세법이나 환경법 등 관계 법 체제하에서 관리되고 있다. 도매제도는 술과 관련된 사회 경제적 문제가 발생할 때 정부가 개입할 수 있는 사회적 안전판이다. 하지만 지금 그 사실을 인지하고 있는 이들은 별로 없다. 도매업계 자체마저도 그렇지 않겠는가. 업계의 경영에 대해 그 중요성을 인지하기 어려운 상태가 되어가고 있는 것이다.

특히 무분별한 경쟁에 대한 정부나 시장의 평가는 도매업의 본래 역할을 무시하게 한다. 게다가 ‘주류 도매업계가 술 문제의 해소를 위해 일하고 있나요?’라 물으면 ‘글쎄요.’라는 답이 돌아온다. ‘주류공병과 관련된 환경문제에 대해서는요?’ 역시 ‘글쎄요.’하고 만다. 사회나 환경관련 문제에 대한 평가는 ‘글쎄요’였던 것이다.

사회적 필요에 의거 주류도매 규제제도를 유지하고 면허권을 부여했지만 주류의 보관과 물류 이외에 ‘어떤 측면에서 사회적 기여를 하고 있는가?’라는 질문에 긍정적으로 답변하기 곤혹스러운 상황이다.

일단 면허권을 획득한 업체들은 제한된 시장 내에서 그들 간의 리그를 하게 된다. 업계 내부적으로는 대부분의 영업행위에 대해 자유로운 시장 활동이 보장되고 있기 때문이다. 그 자유도가 점점 커지고 있는 이유는 외부 보다는 내부적 규제완화 때문이다. 나쁜 평판은 그 자유를 지나치거나 잘못 누리고 있는 데서 발생하게 된다.

면허 외 지역으로 진입하여 불공정 거래를 하거나 환경 문제를 발생시키는 행위, 과다한 리베이트를 주거나 딜러들을 활용하여 최소 마진으로 시장점유를 늘려 동종업자들을 적자상태로 몰아가는 행위, 각종 선물이나 내구재 대여금 등을 무리하게 제공하여 시장 질서를 왜곡 시키는 행위 등이 그것이다. 그 같은 반칙이 유지되거나 확장되는 현상은 도매업계가 도끼로 자기 발을 찍는 행위가 된다. 소탐대실, 단기적 이익을 추구하여 장기적 안정을 버릴 수 있는 일이 일상화되고 있는 것이다.

그 잘못된 행위들을 억제 하는 메커니즘을 스스로 만들지 않는다면 무슨 일이 발생할까. 예상되는 시나리오는 대다수 도매업체들의 도산이다. 도산은 시장의 혼란이다. 그 혼란이 계속된다면 도매업 제도는 무너질 수밖에 없다. 도매업에 대한 정부의 신뢰가 무너지는 시간이 그렇게 많이 남아 있을까? 업계는 정부와 사회의 지지도에 대해 시급히 정비해 보아야 할 일이다.

소비자들의 경우도 부정적 평가는 마찬가지다

‘주류 도매업계를 신뢰하는가?’ 길가는 국민들에게 무작위로 물어보자. 긍정적인 답변이 많지 않을 것을 쉽게 유추할 수 있다. 매스컴의 보도가 그다지 호의적이지 않았기 때문이다. 더 큰 문제는 도매업체 간의 동종업자 신뢰도다. 도매상들이 도매상들에 대해 보인 지지의 정도, 신뢰도를 물을 때 불과 29% 정도만이 ‘대체로 믿을 수 있다’는 태도를 보였다. 불과 2년 전의 조사결과다. 나머지 71%가 서로 불신에 쌓여있는 것이다.

그렇다면 제조사도 소매상도, 정부도, 소비자도 도매업체를 지지하는 징후를 보이지 않고, 도매상들 간의 지지마저 낮은 수준이라면 도매업 제도를 현재와 같이 유지할 수 있는 이들은 누구일까?

지금의 상황이 안정적이라고 볼 수 있을까? 폭풍우가 오기 전의 고요가 아닐까. 도매업계의 무한 경쟁이 경쟁 지상론자들의 눈으로 보면 이상하지 않을 수 있다. 실제로 업체의 시장행위를 평가하는 기구들이나 학자들은 ‘시장에서 경쟁이 심한 것이 무슨 문제인가?’하고 반문하고 있다. 그들은 지금과 같은 규제와 경쟁 제한 제도를 아예 완전히 걷어내고 소위 시장진입의 자유화를 통해 더 심한 경쟁의 장소로 도매업계를 바꾸어 놓자고 한다. 그러면 시장이 안정화 되고 오히려 품질과 기술이 혁신될 것이라고 한다.

이 같은 시장변화의 가능성에 대해 도매업계가 위기 감지능력이 없을까? 그럴 리 없다. 이미 도매업의 리더들은 그 위기의 징후를 수년 전부터 감지하고 혁신을 도모하고 있다. 문제는 그 혁신이 가시화 되지 않고 있다는 것이다.

그 모든 것에 대해 혁신이 없다면 이제 시장은 없다. 혁신은 새로운 길이 아니라 이미 알고 있는 문제의 개선과 실천이다. 그 길을 뚜벅 뚜벅 걸어가야 하는 것이다. 만약에 그렇지 않는다면 무슨 일이 발생할 것인가. 주먹구구의 산법이지만 적어도 현재 도매업체들의 1/3은 소멸할 수 있다.

누가 남고 누가 사라져갈 것인가? 스스로 이미 알고 있지 않은가? 그렇지 않은가?

(다음호 계속)