◇ 배경
과학적인 판매는 말 잘하고 말을 많이 한다고 잘 파는 것이 아니라 고객의 욕구를 사전에 충분히 파악하고 Selling point를 잘 정리하여 체계적으로 설득시킬 때 판매증대를 실현 시킬 수 있다.
◇ 과학적인 판매 기법은
1) 방문횟수 × 대화시간 = 실적향상
2) 접촉횟수 × 머무는 시간 = 인간관계 개선이라는 기본원칙이 성립된다고 본다.
3) 일가친척보다는 가까운 이웃사촌이 가깝다는 속담이 있듯이 고객을 자주 만나야 좋은 결과를 가져올 수 있다는 원리다.
4) 먼저 고객의 사전정보가 필요하다.
손자병법에 “상대를 알면 백번 싸워도 승리한다.”는 말이 있듯 이 고객의 정보를 파악하고 접근하면 유리하다.
◇ 무엇을 팔 것인가?
1) 자신의 인격과 인간성을 팔아라.
2) 상품의 필연성을 팔아라.
3) 고객에게 안정감과 서비스를 팔아라.
4) 판매전에 정성과 봉사를 팔아라.
5) 차기 신규 거래처 확보에 유리한 고객을 폭넓게 접촉하라.
◇ 결론
1) 치열한 경쟁에는 인간적인 유대관계와 Before service(B/S 사전서비스)와 After service (A/S 애프터서비스)가 있다.
2) 사전, 사후 서비스를 잘 해줌으로써 고객의 마음을 사로잡을 수 있고 그 고객이 협력자로서 될 수 있음을 인식해야 한다.
3) 그러면 실적을 올리기 위한 방안은 무엇인가?
① 그것은 만나는 시간을 늘리고
② 방문횟수를 늘리고
③ 발의 영역을 높여야한다.
④ 첫 번째 방문 그리고 재방문, 그리고 삼방이다.
⑤ 모든 거래처는 세 번째까지의 방문을 목표로 표준화를 할 필요가 있다.
4) 현대의 Trand 는 A/S 보다는 B/S가 먼저다. 즉, 사후서비스 보다는 사전서비스 즉 먼저 서비스를 해야 감동을 받는다.
◈ 가족 같은 회사 분위기 조성 프로그램
◇ 매일 같이 함께하는 전 직원의 근무의욕 향상과 상호 관심 속에 근무 하고 회사 분위기 조성과 영업의 극대화를 창출하기 위해 가족 같은 회사 분위기 조성이 필요하다.
◇ 출근 시- 아침인사 습관 기르기
1) 안녕하세요?
2) 안녕하십니까?
3) 좋은 아침입니다.
4) 좋은 아침!
5) 즐거운 아침입니다.
6) 에너지 넘치는 마음으로 힘차게 출근 시 만나는 모든 사람에게 아침인사 나누기
◇ 오전 및 오후 판매 후 귀사 시
1) 수고하셨습니다.
2) 잘 다녀오셨습니까?
3) 애 많이 쓰셨습니다.
* “고생하셨습니다” 라는 말은 가급적으로 사용 안하는 것이 좋음
◇ 퇴근 시
1) 안녕히 가세요.
2) 좋은 저녁 되세요.
3) 좋은 밤 되세요.
4) 좋은 주말 되세요.
◇ 영업사원 판매 마치고 귀사 시
1) 빈병하차 및 제품 반품 시 먼저 보는 사람이 서로 돕는 상부상조 분위기 조성
2) 어렵게 판매하고 귀사 한 영업사원에게 상호 개인 풀레이 하면서 못 본 척하는 분위기를 조성해서는 안 됨을 서로 인식
◇ 직원 상호간의 경조사 적극 참여
◇ 부정기적인 화합의 장을 마련하여 직원 상호간의 소통과 화합을 할 수 있도록 배려(회식, 야유회, 단합대회, 체육대회, 기타)
◇ 건강을 증진할 수 있는 Program을 개발하여 공유(산악회 등)
◇ 직원들의 고민 및 애로 사항에 대해 격려 및 위로, 관심, 상담 필요
