판매·채권 관리❸

2014-06-21

<지난호에 이어>

3) 그러면 실적을 올리기 위한 방안은 무엇인가?

① 그것은 만나는 시간을 늘리고

② 방문횟수를 늘리고

③ 발의 영역을 높여야한다.

④ 첫 번째 방문 그리고 재방문, 그리고 삼방이다.

⑤ 모든 거래처는 세 번째까지의 방문을 목표로 표준화를 할 필요가 있다.

4) 현대의 Trand 는 A/S 보다는 B/S가 먼저다. 즉, 사후서비스 보다는 사전서비스 즉 먼저 서비스를 해야 감동을 받는다.

◈ 가족같은 회사 분위기 조성 프로그램

◇ 매일 같이 함께하는 전 직원의 근무의욕 향상과 상호 관심 속에 근무 하고 회사 분위기 조성과 영업의 극대화를 창출하기 위해 가족 같은 회사 분위기 조성이 필요하다.

◇ 출근 시- 아침인사 습관 기르기

1) 안녕하세요?

2) 안녕하십니까?

3) 좋은 아침입니다.

4) 좋은 아침!

5) 즐거운 아침입니다.

6) 에너지 넘치는 마음으로 힘차게 출근 시 만나는 모든 사람에게 아침인사 나누기

◇ 오전 및 오후 판매 후 귀사 시

1) 수고하셨습니다.

2) 잘 다녀오셨습니까?

3) 애 많이 쓰셨습니다.

* “고생하셨습니다” 라는 말은 가급적으로 사용 안하는 것이 좋음

◇ 퇴근 시

1) 안녕히 가세요.

2) 좋은 저녁 되세요.

3) 좋은 밤 되세요.

4) 좋은 주말 되세요.

◇ 영업사원 판매 마치고 귀사 시

1) 빈병하차 및 제품 반품 시 먼저 보는 사람이 서로 돕는 상부상조 분위기 조성

2) 어렵게 판매하고 귀사 한 영업사원에게 상호 개인 풀레이 하면서 못 본 척하는 분위기를 조성해서는 안 됨을 서로 인식

◇ 직원 상호간의 경조사 적극 참여

◇ 부정기적인 화합의 장을 마련하여 직원 상호간의 소통과 화합을 할 수 있도록 배려(회식, 야유회, 단합대회, 체육대회, 기타)

◇ 건강을 증진할 수 있는 Program을 개발하여 공유(산악회 등)

◇ 직원들의 고민 및 애로 사항에 대해 격려 및 위로, 관심, 상담 필요

◈ 매출 감소 없이 일하는 시간 단축하는 방법

◇주류는 국세청 지시사항으로 전자결제 시스템으로 현금결제를 원칙으로 하고 있음을 거래 초기부터 거래선에 인식시킨다.

◇외상금지 원칙 고수하여 외상 안하도록 습관들이기

◇외상을 하여 카드 결제 비율이 100%을 채우지 못해 비율이 떨어지면 유통추적조사를 하게 되고 해당 업소에도 피해가 간다는 것을 주지시킨다.

◇현금 수금보다는 카드 결제로 100% 하도록 유도한다.

◇영업사원이 은행에 입금하지 말고 업주(점주)가 은행에 입금하도록 유도

◇늦게 문 여는 집을 위해서 열쇠를 보관하여 부재중에 미리 판매하고 잠금장치를 잘 해놓는다.

◇주문판매제 정착

방문 판매하는 업소를 점진적으로 줄이고 주문판매제를 정착하여 업무 효율을 높인다.

◇주문을 업주 시간에 맞도록 유도

야간 24시간 녹음 System을 구축하여 야간에도 주문이 가능하도록 한다.

◇주문전화는 필히 사무실 전화 및 회사소유 핸드폰으로 받아야 함

영업사원의 개인 소유 핸드폰으로 하면 영업사원 퇴직 시 업소가 이탈 할 가능성이 아주 많음

◇거래선 방문 시 업주가 부재중이면

1) 연락사항, 안부사항, 요청사항, 수금관계, 격려의 글, 편지 등 메모로 전달하는 습관을 기른다.

2) 메시지나 카톡으로 안부 및 격려, 정보사항 전달

3) Happy call(전화방문)- 부정기적인 전화방문으로 안부 및 정보 전달 사항 소통

◇거점 거래처 발굴 관리

◇우호 거래처 육성 관리

◈ 거래처 부실채권의 징후(채권관리)

◇정상단계

1) 거래처와의 신뢰관계 돈독

2) 매출추이의 인정

3) 임직원의 사기충천

4) 자금회전의 양호

5) 정상결제

◇ 주지단계

1) 주문량의 이상 징후

2) 비정상적인 거래

3) 법인이나 업주의 명의 변경

4) 영업장소의 이전 및 변경

5) 피사취 부도의 발생

6) 담보대출 증가

◇주의단계

1) 거래처와 관련한 소문

2) 지급기일의 연장 및 결제 지연

3) 계약의 불이행 및 경계

4) 추가 담보대출

◇ 경계단계

1) 주요 거래처의 이상 징후

2) 자금회전의 이상 징후 및 결제 부도

3) 임대료 등의 미납

◇ 적색단계

1) 타 채권자의 보전조치

2) 경영진 및 업주의 행방 불분명

3) 연락 두절

4) 미결제 증가 및 어음의 부도

5) 휴업, 폐업, 도주

6) 부실채권 발생

◈ 주류구매 전용카드 사용(TIS System)

◇ 주류구매 전용카드란 ?

1) 2006년 7월 1일부터 거래처(업소 및 소매점)의 결제(수금)자료를 금융결제원 전산망을 통해 국세통합전산망과 연계하여 결제하는 System임.

2) 이 제도를 시행하면 실시간으로 주류거래 내역을 확인할 수 있으므로 도매장의 성실도 판정이 가능함. ※ 국세통합시스템 (TIS.,Tax Integrated System)

◇ 도매장의 TIS System 운영 대책

1) 주류구매 전용카드 System의 운영 실태를 가맹점(업소, 소매점)에 적극 홍보하여 외상을 금지토록 유도하고 외상 및 주중결제, 주말 결제, 월 3∼4회 결제, 월말 결제 등을 없애도록 하여 궁극적으로 100% 현금결제를 유도함으로써 수금관리가 원활하도록 홍보 및 교육이 필요.

2) TIS System의 정착으로 수금 및 무자료 요구 등으로 인한 폐해가 근절될 수 있으므로 조기 정착이 필요하고 직원과 가맹점에 대한 꾸준한 교육이 필요함.

3) TIS 제도가 정착이 안 될 경우 세무조사 등 강력한 불이익 조치가 국세청으로부터 취해지므로 조치를 받지 않도록 조기 정착이 필요함.

◈ 주류유통정보시스템(RFID)

◇「주류유통정보시스템」은 첨단 IT기술인 RFID를 주류 유통관리에 접목 함으로써 주류 제조장에서 소매점에 이르기까지 전 유통과정을 손바닥 보듯이 들여다 볼 수 있어 불법거래업체 색출 및 제품의 진품여부를 확인할 수 있는 시스템임.

◇ 주류 제조(수입) 과정에서 국세청에서 부여한 고유번호와 제품명 등 제품 정보가 입력된 RFID 태그를 위스키 병마개에 부착하여 출고한 후

◇ 거래단계마다 무선단말기를 통하여 태그에 입력된 제품정보 및 거래내역이 국세청 전산망에 자동 기록됨으로써

◇ 제조장에서 소매점까지의 모든 유통과정 추적이 가능하고, 소비자가 위스키의 진품여부를 확인할 수 있게 됨

* RFID(Radio Frequency Identification 무선주파수인식기술)

첨단 IT기술을 활용하여 제품정보가 입력된 전자태그를 제품에 부착한 후 무선통신을 이용하여 유통을 관리하는 기술

◇ 주류유통정보시스템 구축단계

구 분

2008년